SATUR 창업자 손호철 대표님과 커피 마셨다. 매각 후 다시 bttr 스킨케어 브랜드 창업하셨다. bttr은 알토스 벤처스가 투자했다. 재미있는 이야기가 '매우 많이' 있었는데, 일반에 공개하기에 부담스러운 것도 있어서 도움 될 법한 이야기들만 몇 개 불렛포인트로 공유. 한국에는 정말로 뛰어난 자기 생각을 가진 창업가들이 많다!

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• 의류 사업과 뷰티 사업은 플레이북이 '매우' 다르다. 의류는 브랜드 비즈니스다. 매장, 사이트, 모델로 브랜드를 만들어 통으로 수출하는 게임. 뷰티는 프로덕트 비즈니스. 매대 한 칸 단위로 제품을 수출하는 게임. 작동 방식이 완전히 다르다. 산업이 돌아가는 방식도 미묘하게 '매우' 다르다.

• 과거 잘 돌아갔던 플레이북이 지금 통째로 깨지는 중이다. 백화점 1층의 랑콤, 시세이도 시절. 유통의 허들이 곧 진입의 허들이던 시절. 그 게이트키퍼들이 지금 다 하락장이고, 약국, 드러그스토어, 돈키호테 같은 채널이 판을 갈아엎고 있다. 옛 유통의 허들은 이제 옛 게임의 허들이 되고 있다.

• 그래서 새 플레이북이 필요하다. 그거 잘 세팅하는 회사들이 엄청 뜨고 있다. 유통 회사에 붙는 게 아니라 고객한테 붙는 회사가 이긴다. 이전엔 대리점, 매대 담당자, 유통 채널 잡는 게 핵심이었다면, 지금은 누가 더 고객 옆에 바짝 달라붙어 있느냐의 게임. APR이 북미 마케팅을 직접 치는 게 그래서다. "네가 대신 팔아줘"가 안 통하는 카테고리니까, 본사가 끝까지 직접 들고 간다. (그러면 저절로 유통망도 생긴다)

• 케이스 사례 (UVU) : 영국 브랜드인데 한국에서 더 잘됐다. 한국 고객을 엔드투엔드로 잡으니까 유통이 알아서 따라오고, 그 결과로 성수에 플래그십이 떴다. 순서가 뒤바뀐 거다. 옛날엔 유통 깔고 고객 모았다면, 지금은 고객 잡으면 유통이 알아서 깔린다. 유통은 이미 확보한 수요를 퍼뜨리는 창구일 뿐.

• RHODE가 새 플레이북의 교과서 같은 사례! 제품 위에 캐릭터를 얹는 거. "이거 쓰면 이런 사람 된다"는 세계관이 본체고, 제품은 그 세계로 들어오는 입장권이다. 헤일리 비버가 판 건 립밤이 아니라 캐릭터로 들어오는 길이었다. 매대 한 칸 잡으려고 게이트키퍼한테 줄 서는 게 아니라, 고객이 알아서 줄 서게 만드는 입구를 먼저 깔아둔 것.